| 课程背景 采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ] 销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ] 采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ] 销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ] 这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。 课程大纲 一、谈判基本原则和常见错误 基本原则 什么是谈判？ 谈判结果 谈判金三角 谈判常见错误 最容易犯的致命错误 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。 二、谈判六步法 1、第一步：准备谈判 基本框架确定的基础 如何明确你的 BATNA？ 如果你没有BATNA？ 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利） a ．如何改善我们的 BATNA？ b ．如何确定对方的 BATNA？ c ．如何削弱对方的 BATNA ？ 如何确定保留价格？ 如何确定顶线目标？ 如何评估可能达成协议的空间？ 如何确定现实目标？ 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？ 案例：采购应该怎么做？ 案例：销售应该怎么做？ 2、第二步：制订战略 评估与改变谈判性格 如何改变谈判性格？ 分析与选择谈判战略 供应商和采购定位的24种模式 谈判事项与价值评估 通过交换创造价值 策略选择的情形 评估彼此势力 哪些因素促使采购方强有势力？ 哪些因素促使销售方强有势力？ 规划谈判次序 规划让步方式 规划让步原则 策划谈判最初的五分钟 案例：八种让步模式 案例：你是枭吗？ 案例：你怎么看？ 案例：采购应该怎么做？ 案例：销售应该怎么做？ 模型：囚徒困境 3、第三步：开局 开场 a、谁先开头？ b、最初立场应定在哪？ c、你如何“回应”对方的最初立场？ 确定议程 案例：采购应该怎么做？ 案例：销售应该怎么做？ 4、第四步：报价和接触摸底 报价/出价 a、谁先报价/出价？ b、先报价/出价的条件 c、后报价/出价的条件： d、做一份最低报价/最高出价 e、示意图 f、确定报价的起始点 g、何时决定不报价 获得信息 a、聆听的层次 b、有效的还是无效的听？ c、听表现： d、如何听到真话？ e、如何有效的问： f、谈判中提问的五个作用 g、眼见为实吗？ h、说，信息转化 i、练习：FAB 核实信息 关注论点中的毛病 让对方说清真相的5个方法 案例：20个报价策略与技巧 案例：采购应该怎么做？ 案例：销售应该怎么做？ 5、第五步：讨价还价 相互让步 讨论:为什么要让步? 相互让步要点 打破僵局 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate） 如何处理僵局？ 第三方干预的形式 向协议迈进 向协议迈进，最常见的策略： 向协议迈进，谈判中的形体语言 案例：讨价还价的21个技巧 案例：采购应该怎么做？ 案例：销售应该怎么做？ 6、第六步：收尾 制定协议要点 制定协议，如何拿出最终出价？ 制定协议，谈判游戏 保证协议的落实 对谈判进行总结 结束谈判的8个技巧 案例：采购应该怎么做？ 案例：销售应该怎么做？ 三、实战演练 谁是谈判高手？ 点评和分析 检讨和制定改善计划 采购该如何改善？ 销售该如何改善？ 讲师介绍 汤晓华，HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM 美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H•Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。 曾服务的客户： 宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事业部、TCL空调器(中山)有限公司…… |
