| 课程背景
如何解决在激烈的竞争环境下，以团队销售的方式，向复杂购买者（群体而非仅个人参与购买过程）推销解决方案时的销售策略？
如何从解析复杂销售的过程，将销售一线的困难和困惑提高到战略层次，从中看待销售整体？
如何在越来越多的供应商中选择，尤其是当今的商业客户在进行大宗采购时，对一线客户经理、大客户经理的工作更具实操指导意义？
随着商业的迅速发展，结合西方最前沿的营销理论创造性的提出合力营销系统——“团队销售法”。本课程将咨询，销售心理，项目管理，团队等方面里最有效的行为整合为一套朴实易行的流程和工具，为您解答。
课程大纲
第一部分：大客户销售和大客户销售人员
从传统销售观念向现代销售观念的转变，分析团队式销售中复杂的心理与行为落实。
一、 服务销售：建立合作关系
差异化－营销永远的主题
快速变化中的中国企业级服务产品市场
产品、服务与理念
五种营销理念
终生化的服务
电子化的交付
服务销售与产品销售的差异
关系的类型
成功关系的特征
二、 认识客户经理
什么叫客户经理
客户经理的工作
你适合做客户经理吗？
成功的客户经理的五大特征
七种客户经理
优秀的客户经理的三重角色
客户经理的知识体系
客户经理的形象塑造
第二部分：大客户销售战略以及销售流程
通过剖析行业客户的购买决策流程、习惯，以及合理的销售流程，使学员能够清晰的按照步骤实现操作。
三、 了解你的客户
你了解你的客户吗？
客户的类型
客户是如何作出购买决定的
客户的组成
客户的需求
四、 销售技巧与工具
沟通技巧
有效影响客户的几个心理学基本原则
销售就是听和问的学问
标准式销售
用客户的语言与客户沟通－情景式销售
SPIN－探询客户的需求
FAB—与价值形成关联
五、 基本销售战略
一切从立脚点开始－五种企业客户销售战略
如何向实权人物销售
跨过客户组织内的派系陷阱
增加而不是触动利益
六、 销售流程
比较销售流程和购买流程
第一步：准备比能力更重要
第二步：计划销售拜访
第三步：销售拜访阶段
第四步：让客户了解你的解决方案
第五步：证明价值
第六步：成交
第七步：销售后：建立长期合作关系
第三部分：作为管理者的大客户经理
课程通过提高销售人员的领导力，掌握完成大型复杂销售项目的能力。客户经理不仅是销售人员更要是一个项目领导，而且是一个没有任何职权但又能有效驱动每一个项目相关人的高效领导者。
七、 客户经理的团队管理能力
组建销售团队
如何有效驱动你的团队成员
建立圆桌式的团队文化
客户经理的创造性解决问题能力
销售工作的PDCA
八、 立体的合作关系－与客户建立良好的私谊
为什么要与客户建立良好的私人友谊
客户关系建设活动的目的
了解客户的喜好
客户关系建设活动设计原则
九、 管理销售工作
客户经理所拥有的资源
管理时间和领域
客户管理
第四部分：优秀的销售心态
销售工作能否成功，客户经理能否达到事业颠峰的真正决定力。没有一个成功者的心态，没有成功者的思维模式，任何好的方法都会失去力量。
十、 成功营销者的思维模式
镜子理论
成功营销的因素
做好现在的你
成功的秘诀：寻找变化
迈出你的舒适圈
今天是最好的时机
做一个没有头衔的领导者
嘉宾简介
许斌 简介余世维专家讲师团讲师，八年的世界五百强企业一线销售与营销管理经验，历任法国、美国、香港上市公司的华南区业务发展总监、销售部经理、高级客户经理等职位，对大陆营销和管理现实有深刻理解。
许老师对于商业的发展趋势和市场变化阶段观点精辟，入木三分。讲授课程均采用理念＋方法＋能力的逻辑结构，充满激情，极具感染力，联系商战实际帮助学员加深对目标的理解和工具的运用，受益学员6000多人。
擅长研究领域：IT、咨询、银行业、电信业、金融行业的商业客户市场领域；民航行业，工业品行业，消费品行业包括服饰、家电等行业的分销渠道领域等。
擅长研究领域：IT行业：《ERP软件业的团队销售法》
咨询服务业：《培训与咨询项目的团队销售法》
银行业：《银行营销转型下的中基层行长管理之道》、《银行对公业务的完美销售》
银行中间业务的完美销售》、《银行客户经理营销宝典》
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