课程效果

课程大纲

课程前景
销售中，我们是否有这样的困惑：
    带给企业80%利润的“鲸鱼”级客户，究竟如何“围猎”？
     绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？
     谈判桌上，对方不想谈，我们谈得很被动，谈得很郁闷；不了解谈判，不洞悉情势，不懂对方出招，不知道阻截回击如何谈？
     瞄定、锁死、挂钩、弄僵、迷烟……一系列的策略你会识别、会用吗？

课程大纲
第一讲、销售(售)的核心
      销售究竟是什么？什么才是核心的？
第二讲、客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
       客户采购流程分析/采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧
第三讲、客户开发(接触)的策略性思考
      产品分析/目标群体选择/接触渠道与方式策划
第四讲、第一阶段：信任建立
      客户特征/错误应对/工作重点
      技能修炼：开场致胜、经典开场白话术训练
第五讲、第二阶段：需求探询
      客户特征/错误应对/工作重点
      技能修炼：需求发掘与专业问话技巧/问题库的建立与使用/专业问话技巧
第六讲、第三阶段：标准制定
      客户特征/错误应对/工作重点
      技能修炼：重组客户的标准/如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
第七讲、第四阶段：方案展示
      客户特征/错误应对/工作重点
      技能修炼：介绍公式、步骤：如何实现特色向利益转化？/销售热钮/必须的一些呈现技巧/经典案例分享/讨论：卖点包装/现场演练
第八讲、第五阶段：订单赢取
      客户特征/错误应对/工作重点
      技能修炼:准备谈判资料/关注整体方案的价值/赢得决策人的承诺/研究异议的对策/绝对成交
第九讲、第六阶段：实施跟进
      客户特征/错误应对/工作重点
      技能修炼:撰写感谢信/拟订项目启动通知书/拜访高级别的非关键人物/上门做工作转交
第十讲、未来之路
      倍增业绩的七个步骤
      个人魅力培训养的七大步骤
      大户销售中应注意的几个问题
Q&A:现场交流

讲师介绍
    张伟奇老师 360º营销系列训练，创编人，中国十大培训师，八大新锐演说家，开公开课最多，登上12所大学的讲坛的人 全球近四十家机构智慧合伙人 连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官 80%的客户都是行业前三名，每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿以上 ……
    张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，数年来，有丰富的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“360º营销训练”系列课程。
    近六年时间内，在全国80多个城市巡回展开系列培训活动，主持/讲了三百多场营销训练营，百数场营销专题分享会、讲座，跨数个行业，训练营销人员十万余人。服务了包括中国电信、中国移动、中国联通、中国银行、东风汽车、联想、TCL在内的企业数百家。培训紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

曾服务对象：
通讯行业：中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科
金融行业：中国银行、蔚深证券
电子行业：联想、TCL、南方高科手机、汉王科技、凌高科技、日飞电子
安防行业：富士智能、三立视讯
工业行业：四海机电、华通集团、力劲集团、红门机电、正泰集团
服饰行业：意大利VAGHEGGI、流行美、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、Amway、宏泽集团、卡斯德利、飘的风、富翔国际
建材行业：新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、欧派厨具、华帝厨房、科勒卫浴、益高卫浴、鹰牌陶瓷、金牌陶瓷、新中源集团、迪雅木业、经典装饰
电器行业：美的、新科空调、伊戈尔电业
汽车行业：东风汽车、美国大能科技、好帮手、桃太郎
医药行业：仙乐药业、金士吉、神农氏、蓝韵医疗
保险行业：AIA保险、平安保险、中国人寿
媒体行业：联通黄页、电信黄页、安防商情、骏图传媒
印刷行业：友邦印刷、虎门彩印、中域印刷、荛丰纸业、宏泽集团
物流行业：裕骏达物流、联合物流、灏洋船务、鑫洋船务
其他行业：海大饲料、天虎人才网、天威视讯……

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