| 课程适用于： 各个行业的终端销售——店面、柜台、渠道商、超市、休闲场所、健身馆等。 适合于各种与客户面对面销售的模式。 课程收益： 掌控沟通的关键环节，赢得信任和支持，从而赢得主动和利润！ 掌握销售的主动、专业的销售沟通流程、与客户建立认同感！ 高效率的成交、形成专业的终端销售，改善个体业绩！ 掌握终端拜访路线的设计与管理、销售拜访法则，掌握终端谈判与沟通的技巧！ 通过系统学习，销售人员会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼！ 课程提纲： 一、对终端认识的误区剖析： ◇终端不仅是门店 ◇终端不仅是售点 ◇终端是商圈的切割 二、终端竞争决策： ◇对现有竞争者的竞争策略 ◇对潜在竞争者的竞争策略 ◇对替代竞争者的竞争策略 ◇对商圈顾客管理的策略 ◇对互补性资源联合营销的策略 三、利用终端生命周期设计策略： ◇导入期---集中一点 ◇成长期---集中一线 ◇成熟期---集中一面 ◇稳定发展期—集中一链 四、如何通过终端定义进行终端策略： ◇商业型终端营销策略 ◇社区型终端营销策略 ◇流通型终端营销策略 ◇互补型终端营销策略 ◇品牌型终端营销策略 五、终端的分类管理与重点突破： ◇A类终端管理与控制系统 ◇B类终端管理与控制系统 ◇C类终端管理与控制系统 ◇D类终端管理与控制系统 六、终端的“五爪”控制： ◇产品品类分销与品类管理 ◇品牌形象管理与品牌传播 ◇人员组织与工作系统规划 ◇促销策划与促销执行 ◇管理控制与管理体系构建 七、终端量化管理： ◇营业额 ◇营业实绩 ◇客户数 ◇目标系统达成率 ◇比较性指标 ◇促销绩效指标 ◇人员绩效指标 八、终端区域化管控系统： ◇商品管控系统 ◇日常行为管控系统 九、终端业绩提升策略： 十、终端商圈环境中的消费行为： ◇环境下消费心理的变数 ◇购买动机产生的瞬间效应 ◇消费者消费的信任度和安全感 ◇消费者冲动性购买 ◇消费者冲动性支出与计划支出的比例关系 ◇产生冲动的动因分析 主讲嘉宾 任朝彦，中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者，职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者，卓越智联（国际）管理咨询联合机构高级合伙人。曾先后供职于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food的高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理； |
